虽然防腐暖气片加盟商是独立于制造商的外部资源，但它的效率和业绩却是对制造商的市场地位产生着举足轻重的影响。防腐暖气片加盟商队伍的建立和发展通常需要相当长的时间，而且不是可以轻易改变的。同时因为防腐暖气片加盟商的独立性，以及双方在产业价值链中的竞争性分配关系，使得制造商与加盟商在合作过程中发生冲突是不可避免的。

 

　　企业管理防腐暖气片加盟商团队的策略

　　一、加盟商渠道的各种冲突

 

　　传统的营销渠道是由制造商和若干加盟商（在某些行业包括批发商和零售商）组成的，它们彼此之间是较为松散的合作关系，每个渠道成员都是作为一个独立的企业实体追求自己利润的最大化。而一个行业里在某个时点上分配到产业链各环节的利润总量通常是既定的，每个渠道成员在为自己争夺更多利润的同时不可避免地侵害其他成员的利益，有时这种系统内的竞争会导致内耗，严重削弱整个系统的价值，使合作整体的利益减少。

 

　　1．加盟商与制造商之间的冲突

 

　　防腐暖气片加盟商与制造商之间的利益纷争通常体现在双方的权利和义务上，集中表现在价格政策、销售条件、地域分区和促销过程中的许多具体服务等方面。企业发展的加盟商可能有专营性和兼营性等不同类型，由此产生的矛盾也会有所不同。

 

　　专营性的加盟商承诺不再经销竞争品牌的产品或服务，而制造商也须在每个区域内严格地限制经营本企业的产品或服务的加盟商数目，并给它们分别划定独家经销区域，消除加盟商之间的竞争。由于加盟商被授予独家专营权，且只能经营一家企业的商品，同时制造商将对专营性加盟商实行大量的服务水平和服务售点的控制，所以它们的积极性会大大提高，这有利于提高产品的形象，实现更高的售价。这种形式要求企业与加盟商之间保持紧密的合伙人关系。有些商品适合于这种经销方式，如新款汽车、某些著名服装品牌等。但是在现实中，即使是这种紧密的合作关系也会经常被一些问题所困扰。例如：如果制造商没有控制好产品的市场价格体系，就会出现跨区域的串货冲击现象，商品在市场上的批零价差减小，使“布市”区域的加盟商利益受损，扰乱市场分销体系。

 

　　兼营性经商可以同时经销多种竞争性品牌的商品，而不局限于某一家制造商的商品。同时，制造商也不必给予它在某个地区内独家专营或代理的特权。防腐暖气片加盟企业在发展初期或已建立良好的产品声誉后可利用选择性分销来吸引兼营性加盟商。这种方式能使企业节省销售成本，并获得较大的市场覆盖面，而加盟商也可以降低市场风险。但是，这种合作方式本身对制造商而言有其不可避免的弊端：由于加盟商同时经销多种竞争性品牌的同类商品，制造商必然难以从加盟商处获得排它性的积极的促销努力。而且受利益驱动的加盟商在选择经营销商品时完全以自己可获的利润为标准，因为它经营的商品品种较多，就会把主要精力放在市场走势快，能带来较大现金流的商品上，加盟商这种注重当期收益的短期行为往往与制造企业对产品的长期规划和定位相悖，使得后者的市场策略难以执行。尤其在制造商企业发展的初期，缺乏加盟商的有效配合，只能独自承担拓展市场的重任。当制造商的产品成为畅销品种，来自加盟商的阻力就小了很多，双方的关系也纳入良性发展的轨道，但这种状况并不是稳定可靠的，一旦市场形势发生变化，制造商的产品出现衰退的势头，会立刻遭到加盟商的背弃。

 

　　由于国内市场普遍存在信用机制不完善的状况，当制造商为调动加盟商的积极性而采取赊销等政策时，又会面临加盟商拖欠货款的风险。很有可能给企业的资金周转带来困难，影响企业正常计划的实行。

 

　　目标的不一致是导致很多渠道磨擦的根源。例如：制造商想要通过低价政策获得市场占有率的快速增长，但是加盟商从自己的利益出发却更偏爱经销毛利高的商品。这种矛盾在专营性加盟商和兼营性加盟商与制造商的关系中都有可能出现。

 

　　2．加盟商之间的冲突

 

　　防腐暖气片加盟商之间也会产生各种矛盾。不同加盟商在促销商品的积极性方面有很大区别。在一个地区内的多个加盟商中，总会有一些加盟商采取更富有进取性的广告宣传或促销手段，吸引了更多的顾客（即使在价格被加以严格限定和统一的情况下），从而引起其他加盟商的不满。这种冲突在专营区域未能加以严格划分或执行的专营性加盟商之间和兼营性加盟商之间更易发生，前者会向制造商提出更多的苛刻要求，后者则转向支持制造商的竞争对手。加盟商之间的矛盾冲突最后会以指向制造商为出路，削弱制造商对销售通路的控制，这种混乱的局面最终会使制造商付出巨大的代价。

 

　　3．冲突产生的根源

 

　　防腐暖气片加盟商渠道产生的冲突是多种多样的，有些冲突是暂时性且容易解决的，而有些冲突则是顽固并具有很大破坏性的。引起渠道冲突的深层次的原因主要有两个：一是渠道成员的利益分散，且没有一个渠道成员能对其他成员拥有足够的控制力量。二是制造领域与零售领域的力量对比发生转移，制造商的品牌建设能力在不断下降，越来越受控于加盟商。因此，制造商企业在解决渠道冲突时，应该深刻认识到矛盾产生的根源，从根本上采取对策消除冲突。

 

　　二、解决加盟商渠道冲突的建议

　　1．建立一体化垂直营销系统

 

　　鉴于相当多的渠道冲突来自于加盟商与制造商之间较为松散的合作关系，每个渠道成员又都是作为一个独立的经济实体追求自己利润的最大化而导致的内耗，因此，加强两者的合作，形成利益与共的紧密联系有助于消除渠道的内耗。一体化垂直营销渠道是由制造商和加盟商（包括批发商和零售商）组成一个统一的联合体，统一行动，通过规模优势增强谈判实力、减少某些环节的重复浪费，消除渠道成员为追求各自利益造成的损失。在发达国家的消费品销售中，这种营销系统已经成为主流的分销形式，占全部市场的70％～80％。目前这种合作形式在我国还不普遍。制造商可以通过以下两种方式取得一体化营销渠道的主导权，加强对加盟商的控制。

 

　　通过建立公司式的营销系统能够取得对经销渠道的最高水平的控制。制造商通过组建自己的分公司或子公司，负责产品的销售工作，销售分公司可以完全贯彻总公司的营销策略。有时出于公司战略发展的需要，销售公司甚至可以代理或经销竞争品牌的商品。通常只有实力雄厚的大制造商会采取这种方式。但是，这种营销系统必须随着市场的变化而及时调整，不能仅仅为了对渠道的控制而牺牲公司核心业务的效率，那样反而违反了渠道存在的初衷。

 

　　合同式的垂直营销系统是由各自独立的公司组成，它们以合同为纽带明确各自的权利和义务，统一行动，以获得比独立行动时更协调的合作和更好的销售效果。受到合同约束的加盟商变成制造商“增加价值的合伙人”。这里的合同与一般意义上的采购合同不同，它是指诸如特许经营、企业联盟等较为长期和稳定的紧密合作关系。这种方式也有助于消除渠道各环节行动的不一致和利益的纷争。

 

　　2．加强制造商品牌建设能力

 

　　之所以制造领域与零售领域的力量对比发生转移，制造商的品牌建设能力不断下降，越来越受控于加盟商，是因为多数消费品领域已实现买方市场。这时，对制造商来说自己组建销售网络既不可行，也不必要；而且，由于广告大战愈演愈烈，制造商的广告效果受大量噪音的侵蚀而大打折扣。另外，制造商不能过于频繁地使用促销手段，否则对树立品牌形象多少有些负面的影响，也不利于企业核心竞争力的积累。这些因素都导致已经进入买方市场时代的制造商们在激烈的市场竞争中越来越依赖零售商的通路力量。在很多产品的市场上，只有在销售渠道的竞争中赢得优势地位的企业才更有可能在最终消费者市场上争取到更多的消费者。

 

　　但是，即使争取到防腐暖气片加盟商渠道的支持，也不能确保市场占有率的稳定或增长，因为在市场战略里，针对防腐暖气片加盟商的“推”的策略只能获得暂时优势，而只有针对最终消费者的“拉”的策略才是构建企业可持续竞争力的核心。因此，制造商要想重获短缺时代对加盟商的控制能力，必须加强品牌建设，提高产品能提供给顾客的溢价价值。毫无疑问，现在的市场竞争已经超越同质低价的低层次竞争，而是集中于品牌竞争。现在在绝大多数商品市场上，能在与加盟商的关系中占据主导地位的企业都是拥有强势品牌的企业，它们手中的品牌力量为它们赢得了垄断的优势。认识到这一点，可以使制造商企业在决定企业发展战略时清楚正确的方向。营销科学中的“价值工程”为企业分析产品向顾客提供的价值、并找出能实现溢价的一切可能途径提供了具有可作性的方法。

 

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